Aumenta le tue probabilità di vendita del 60% grazie alla fidelizzazione del cliente

Cos'è il “ciclo di vita” di un cliente?


Iniziamo col dire che la fidelizzazione del cliente è il principale obiettivo di qualsiasi strategia di Customer Relationship Management (CRM).


Il “ciclo di vita” del cliente (per quanto macabro il termine, la definizione corretta è proprio questa) si divide in 3 fasi:


  • Acquisizione del cliente

  • Conservazione del cliente

  • Sviluppo del cliente.


La strategia il cui focus è solo sul prezzo promozionale può forse (e sottolineo forse) andar bene per la prima fase di acquisizione del cliente. Ma certamente è dannosa per gli altri due step.


Anzi, la tendenza a promozioni choc per nuovi clienti sta lasciando sempre più spazio a quella di prezzi certi e trasparenti che non aumentano nel tempo.





Cosa è la fidelizzazione dei clienti?



La fidelizzazione ha l’obiettivo di tenere una ampia fetta di clienti ad alto valore riducendone il tasso di abbandono mentre una strategia di sviluppo mira ad aumentare il valore di questi clienti trattenuti dall’azienda.


L’obiettivo dei programmi di fidelizzazione dei clienti è quello di aiutare le aziende a mantenere il maggior numero di clienti possibile, spesso attraverso iniziative di fidelizzazione della clientela.


È importante ricordare che la fidelizzazione dei clienti inizia con il primo contatto che un cliente ha con un’azienda e continua per tutta la durata della relazione.

È un po’ come essere sposati con i propri clienti 😉



I benefici della fidelizzazione (customer retention)



Il punto è che i benefici della fidelizzazione di un cliente sono notevoli. Mentre la maggior parte delle aziende spende tradizionalmente più denaro per l’acquisizione dei clienti perché lo considerano un sistema rapido ed efficace di aumentare le entrate, la fidelizzazione dei clienti è spesso più veloce e, in media, fino a sette volte inferiore all’acquisizione dei clienti.


Vendere ai clienti con cui hai già una relazione è spesso un modo più efficace di aumentare le entrate perché non hai bisogno di attrarre, educare e convertire contatti qualificati in nuovi clienti.


Ci avevi mai pensato?


Ti dirò di più…


Le aziende che focalizzano la loro attenzione sulla fidelizzazione, lo fanno anche perché, spesso, lo considerano un processo più efficiente perché hanno a che fare con clienti che hanno già manifestato interesse verso i loro prodotti e/o servizi.


Secondo studi condotti da Bain & Company, l’aumento della fidelizzazione dei clienti del 5% può portare ad un aumento dei profitti del 25%.

Inoltre, la probabilità di concludere una nuova vendita con un cliente esistente può raggiungere quota 60%, mentre la probabilità di convertire un nuovo lead è compresa tra il 5% e il 20%. Naturalmente, questa statistica non tiene conto di eventuali, precise azioni di web marketing.


Mi spiego meglio: ovviamente una società che adotti una strategia di lead generation ben strutturata potrà ottenere risultati migliori.

Ma questo lo sai bene anche tu.



Come potenziare la fidelizzazione dei clienti verso la tua azienda?



Ovviamente, tutte le aziende (quindi anche la tua) devono quindi concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti. Ancora più importante, le aziende stanno scoprendo che la redditività del cliente tende ad aumentare nel corso del suo ciclo di vita, quindi l’utilizzo di strategie di customer retention è sempre più importante.


Ma come facciamo a potenziare la fidelizzazione dei clienti verso la tua azienda?



Ecco alcune strategie che funzionano:



  1. Stabilisci le aspettative dei clienti. Calibra e studia quali sono le aspettative dei tuoi clienti in anticipo e fa che siano appena un po’ più basse rispetto a quanto la tua azienda è in grado di offrir loro attraverso i suoi prodotti o servizi. Questa strategia serve per eliminare anche le più piccole incertezze sul livello dei propri prodotti e/o servizi e ti assicura la capacità di mantenere sempre le promesse.

  2. Diventa il consulente personale (di fiducia) dei tuoi clienti: devi essere un esperto nel tuo settore in modo da ottenere la fiducia dei clienti e fidelizzarli.

  3. Costruisci una relazione con i clienti in modo da favorire la fiducia. Fallo attraverso valori condivisi e favorendo le relazioni con i clienti.

  4. Adotta un approccio proattivo al servizio clienti. Cerca di anticipare i problemi in modo da poterli eliminare prima ancora che si verifichino.

  5. Usa i social media per costruire relazioni. Fallo per connetterti e comunicare con i tuoi clienti e dare loro uno spazio per condividere esperienze con la tua azienda, in modo che possano diventare una sorta di ambassador del tuo brand.

  6. Personalizza i tuoi servizi. I servizi personalizzati migliorano l’esperienza del cliente ed è qualcosa che ormai loro stessi si aspettano e richiedono. Rendi personale la tua esperienza per rafforzare il legame con il tuo marchio.


Quindi, se fino ad oggi non avevi un piano di azioni per la fidelizzazione dei clienti fai un bel  "change" della tua vecchia strategia e potenzia la tua customer retention subito.

I risultati, vedrai, non tarderanno ad arrivare!

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