Le relazioni e come usarle come fattore differenziante di un’azienda


Sarebbe interessante capire quali siano, al giorno d’oggi, gli elementi che rendono un'azienda differente dai propri competitor. Se guardiamo al modello di business che caratterizza le aziende di oggi possiamo notare come l’80% delle aziende opera in mercati ormai saturi, e per capirlo basta guardarsi un po’ intorno.


Partendo ad esempio dal retail, ovvero dalla vendita al dettaglio, possiamo notare che vi è davvero molta concorrenza. Questo accade perché moltissimi anni fa l’Italia era un paese “da costruire” e per farlo le persone hanno messo su attività di ogni tipo, proprio per rispondere alle esigenze di un mercato ancora “in costruzione”. 


Il paese doveva quindi essere creato da cima a fondo mentre oggi invece il paese è ormai “collaudato”, siamo molti di più in termini numerici ed il lavoro non per tutti è disponibile.


L’offerta oggi supera di gran lunga la domanda, ed occorre correre ai ripari.


Ed ecco che in nostro aiuto corre l’ingegno: oggi infatti bisogna avere idee originali, in quanto se il lavoro non c’è occorre inventarsene uno ai fini della sopravvivenza.


Per quanto riguarda il retail a fare la differenza, rispetto alle altre aziende, ci pensano sicuramente una location o degli arredi originali.

Ma l’elemento fondamentale è assolutamente la tipologia di servizio offerto, ma soprattutto la relazione che si instaura con le persone.


Basti pensare ad un esempio semplice: quando andiamo in un ristorante è l’efficienza, o meno, del servizio dei camerieri a fare in modo che etichettiamo quel ristorante come discreto/buono/ottimo.

Sarà proprio la qualità e l’efficienza del servizio a stabilire se saremo disposti, in futuro, a tornare in quel determinato ristorante.





L’importanza della relazione nel settore terziario



Nel terziario è difficile trovare aziende che siano uniche e quando questo caso si verifica, ad esempio se c’è un’unica azienda online al mondo che offre quel determinato servizio/prodotto, la domanda è alta a fronte di un’offerta abbastanza limitata.


Solo nel caso in cui si verifichi una situazione del genere l’azienda può permettersi il lusso di offrire un servizio scadente, perché comunque il cliente potenziale non ha un’alternativa tra le mani dalla quale ricavare il prodotto/servizio che gli serve.


Tutte le altre aziende operano in un mercato caratterizzato da un’alta competizione: basti pensare al mercato del Digital Marketing e del Marketing Online, diventati anch’essi ormai saturi in quanto tutti hanno intrapreso questo percorso.



La relazione fa la differenza nei mercati saturi



A fare la differenza in un mercato saturo non è la competenza, come si potrebbe pensare a primo impatto. Questo perché una persona può avere lavorato tanti anni in un settore, può aver acquisito tutte le competenze necessarie ma nel contempo può comunque non svolgere bene il proprio operato. 


Ciò che fa la differenza nelle aziende che operano in mercati saturi, è quindi la relazione che si instaura con il cliente potenziale e quindi la gestione delle relazioni coi clienti ma anche tra colleghi, fornitori e tutti gli attori della filiera.

Quando un cliente decide a quale professionista rivolgersi, tra tutti quelli disponibili, lo fa pensando proprio al fatto che non dovrà rivolgersi a lui ogni volta che ne avrà il bisogno.

Questo perché il mercato è talmente grande, e presenta talmente tanta offerta, da portare il cliente potenziale a sostituire il professionista con estrema facilità.

Ciò accade in quanto spesso il cliente non segue una precisa logica, ovvero non pensa che essendosi trovato bene con un determinato professionista si rivolgerà a lui per tutta la vita.


Egli sa che provando qualcosa di diverso potrebbe trovare anche qualcosa di migliore oppure no, ma questo non gli è concesso saperlo.


Ciò che conta è il libero arbitrio con cui il cliente potenziale può decidere cosa è meglio per lui e per le sue necessità. A volte ci si rivolge a qualcun altro non perché il primo ha fatto un lavoro pessimo o non ha soddisfatto le richieste del committente, ma semplicemente perché ci si è stufati e si ha voglia di provare qualcosa di diverso.


Questo discorso vale per qualsiasi ambito: dalla vendita al dettaglio, al lavoro nel settore dei servizi.



Come usare la relazione per differenziare la propria azienda dalle altre




Creare una relazione trasparente, basata sull’onestà, può rivelarsi utile nel momento in cui un vecchio cliente che in precedenza si era rivolto ad un altro professionista, torna sui suoi passi capendo di aver sbagliato.

Quando un cliente decide di rivolgersi a qualcun altro, ci sono professionisti e professionisti: da una parte ci sono gli umili, che incolpano se stessi per aver perso il cliente.

Dall’altra parte vi sono quelli che danno la colpa al cliente, additandolo come poco intelligente solo per aver voluto provare un’altra tipologia di esperienza.


In situazioni come queste è necessaria un po’ di umiltà, nonché la giusta dose di obiettività.

Occorre ricordare che se il cliente è tornato vuol dire che la connessione che abbiamo stabilito con quest’ultimo è stata buona.


Qualora così non fosse stato il cliente avrebbe avuto non pochi problemi a tornare, dopo aver fatto uno “sgarro” così grande a chi invece si è tanto prodigato per aiutarlo a crescere e/o guadagnare.


Un cliente con il quale si è stabilita una relazione basata sulla sincerità ed il rispetto reciproco, non prova vergogna nel tornare e non si lascia vincere dall’orgoglio.

Questo succede perché la relazione instaurata con quel determinato cliente ha fatto in modo che crollassero tutte le possibili barriere esistenti tra il cliente e l'azienda ed è proprio questo il segreto del successo.


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